唐道述专家视角【246期】亚里士多德是如何推进精益的呢?--精益推进中的说服技巧

发布日期:2018-08-09    作者:唐道述    点击:1次

  精益推进的过程是驱动组织不断追求卓越,树立行业运营典范的过程,在这个卓越目标的引领下,逐步发展卓越的产品、流程、现场、绩效、团队,而所有这些要素中最为核心的要素是人员,即构建卓越的团队是目标也是企业持续发展获得卓越的保障。所以说精益推进的过程就是驱动全员参与的过程,无论是从组织的哪一个层面发起,都会是一场思想和行为的扩散的重大变革。在这个变革的过程中如何让更多的人接受精益的思维和方法是一个宏伟而浩大的工程。没有好的方式方法让更多的人参与会让整个组织的推进的效率变低,所以无论是采用培训,教导,实践等不同的方法,总之要说服更多的人参与到精益变革的浪潮中去。既然如此精益推进的过程中的说服变得必不可少,也就是释放精益的影响力来获得更多的支持的一个过程。

  



  原理既然如此,让我们来洞察一下说服的原理和原则。

  首先,说服是改变或强化他人态度、观点或行为的过程 说服不仅仅是一个理性的过程,还要针对对方能接受的、喜欢的方式提出想法、建议和解决方案。亚里士多德在《修辞学》中提出说服人的三种关键方式:逻辑说服,人格说服,情绪说服。

  站在巨人的肩膀上更容易成功,让我们借助亚里士多德的观点来阐述一下精益推进的场景下三种说服方式的应用。

  1.逻辑说服

  在开始谈逻辑说服以前我们要先要认知三个基本的原则:①我们永远说服不了别人,人只会被自己说服。我们要做的就是让对方自己找到问题,找到思路,自己说服自己。说服不是让对方去按照我们的思路去推进精益,而是引导对方使用改善的思维和方法做对自己有益的事;②不要站在矛盾的对立面和对方谈理解,尝试站在事物的侧面去解释其两面性。不要默认别人都是抵抗改善的,要学会聆听。自己先100%聆听对方才能要求对方去聆听我们的诉求,影响和说服的艺术在于搁置争议,并寻求共赢的解决之道。③在思想上不要贬低对方,提醒对方没有注意到的问题,引出对方理解上的误区,认可对方想法上的可执行性,最后再强调自己的建议更具备实用性。

  理解这些前提以后采用经典的“黄金逻辑说服五步法”模式。

  第1步:基于数据与事实的陈述,表明问题的存在及严重性(引起重视)

  在开始时,要想办法引起对方足够的注意和重视。把人们“唤醒”,激发他们的兴趣,让他们从思想上快速的“参与”进来。在这里,可以借助幽默、惊人的事例、糟糕的数据或吸引人的故事等任何能够吸引听众注意力的方法将人快速拉入主题。

  第2步:逻辑推理问题的发展和逻辑后果,让对产生需求(设立需求)

  要想把人们“煽动”起来,要让他们知道改变的需要。但是,不要马上和将要提出来的“解决方案”建立联系。这就好像,如果有人打算推销一款产品,不要一开始就给大家看产品,而应该先告诉他们这个产品会帮他们填补什么样的缺陷、满足什么样的需求。总之,让他们相信现状,是需要改变的。

  第3步:基于对方立场上定制化的解决方案和建议(满足需要)

  在向人们展示确切的需要之后,我们就要开始满足这个需要。在这里,我们已经可以开始介绍自己的解决方案。解释它的工作原理,解决人家的疑问。如果我们向某位老板说,他的公司因为某些环节没有实现自动化而每年白白损失掉5000万的成本,而实现自动化的付出其实只需要2000万。他会不会想让我们马上为他提供自动化的解决方案呢?

  第4步:展示解决方案带来的美好前景和愿景(展望未来)

  这一步,是说服真正发挥作用的地方。前面的三步是在逻辑上说服人们,而这一步则是在心理上打动对方。让人们看到积极的和消极的情况,告诉人们如果没有解决方案会怎样,然后对比有了解决方案后又会怎么样。这样做的目的是把“需求的欲望”烙进人们的脑海里。在描述展望的时候必须现实而且具体,越是现实、越是具体获得的效果越好。我们的目的只是让人们同意我们的观念并促使他们采取和我们推荐方法一致的行为,为此我们可以使用三种方法来分享展望。

  第5步:清晰详尽的精益推进计划的指导,可以立刻行动的计划(呼吁行动)

  这是整个说服过程中收尾的一步。听众们在听完我们的整番描述之后想做些什么?该做些什么呢?可以直接告诉他们,更好的方式是想办法让他们自己说出来。最好是具体、简单而且是一件在48个小时内就能开始做的事,否则会被人们渐渐遗忘。

  逻辑说服更多应用于具体问题的场景,对于能迅速把握问题的区域和团队对象更容易被严格的逻辑说服而打动,开始迈出改善的第一步。

  2.人格说服

  人格说服也可以称之为权威说服,他依赖于实施者的可信度和人格威信,亚里士多德认为, 人格威信是实施者必备的劝说手段中的三大要素之一,在劝说中起支配的作用。人格一般指的是实施者的良好性格及其可信度, 既包括自身的道德情操, 更重要的是修辞过程中表现出来的、受众所期待的个人因素。人格作为一种劝说模式, 从理论上来说可以从两个方面来解释:一是以实施者的良好道德作为先决条件去进行描写, 这种良好品格能够鼓励听众信任实施者所说的;二是依赖于实施者在特定的场合创造一种可信的特征, 然后根据自己在受众心目中的良好形象进行互动, 创造出最为合适的而又最有效的可信任的人格, 让受众接受他们的观点,达到说服的目的。实施者必须是“熟练地进行说服的好人”。这就对精益推进者提出一个基本的要求,也就是要在任何场合下要积极树立良好的公众形象。为关键的“说服”构建基础。

  亚里士多德认为, 对一个人的人格的印象是影响信念的最重要因素。人们有时候作出决定是根据某人而不是某人的建议本身, 就是因为人们承认了某人的权威, 接受了权人格作为劝说模式, 先决条件为说话者拥有良好的品格, 说话者的品格可以包括其性格、品德、权力、权威、社会地位和公众形象等等。一般而言, “推进者被充分授权,道德品质越好, 受众就越觉得可靠而越容易被说服。”通常当两个人对某件事情某个观点谁也不能说服谁的时候, 他们就会转向权威者, 或者相应领域的“专家”。如果他们争辩的是关于足球方面的规则, 他们就有可能请一位足球运动员来“评理”。这位运动员所说的, 受众会比较乐于接受, “他的身份及专业知识会提高他的信誉度、权威度”。争辩的双方会以这位运动员所说的为标准, 与运动员所说的观点一致的一方通常会拿运动员的话来支撑自己的观点;而另外一方也比较容易信服对方,其实是因为他认可了这位运动员的“权威性”,这是对人格劝说的间接应用。推进者自身的人格说服力固然重要, 但是在沟通的过程中要注意听众的反应、鼓励听众对其良好品格有信心, 这才形成了有效的修辞人格。推进者必须清楚自己在说话场合所担当的角色与自己和受众的关系,只有在这种情景和长期的权威构建的基础上人格说服才能发挥最大效用。

  3.情绪说服

  亚里士多德在《修辞学》中提出, 情感是激发或控制听众心理反应的说服力量,是一种“感召力”。他认为“情感的改变会引起不同的判断” , 听众在不同的情感(emotion)心境下所下的判断是不同的。演说者只有了解听众的心理, 才能激发和控制他们的情感,才能使之朝演说者所期望的方向发展。情感说服作为一种劝说手段, 主要是修辞者激起受众的情感, 并且善于调动他们的感情态度, 引起他们的同情心、注意力, 引起他们的自我认同, 从而接受修辞者的说服, 即“动之以情”。精益推进者本身的热情和活力在无形中会影响更多的人,在多数的场景下,别人不是看你在说什么,而是在看你如何去做。而对精益改善的执着和热情是最好的说服力。

  要对被推进的区域产生较为深入的影响,可以从如下两个情感因素来考虑:①说话人表露出来的自身的情感是一种双方的交流, 如果想要说服他人, 首先得让他人不厌恶你,从心底里接受你, 愿意听你说话。柏拉图在《费德洛斯篇》中指出, 修辞活动的目的是“用言辞赢得人的心灵” , 而“诚意”是赢得人的心灵的开始。诚意在说服中很重要,如果说话人要打动人, 就必须有诚意, 才能从心理上接近听众, 赢得听众的信任, 获得听众的接纳, 才能说服对方。表达诚意的重要方式之一就是要和受众保持恰当的目光接触, 眼睛是心灵的窗户, 通过眼睛让你的诚挚感染对方。另外微笑则是融化一切冰雪的有效力量, “伸手不打笑脸人”, 保持微笑, 你的说服行为就已经迈开了成功的第一步;以微笑传达你的诚意, 为说服创造一个良好的情境。②引起受众者的情感亚里士多德认为演说者必须善于分析不同类型的听众的心理、情感, 才能有针对性地激发他们的情感, 使听众处于他们所预计的某种心境, 说服才能成功。心理学家发现,如果听众对说话人所提及的信息比较熟悉, 或者比较感兴趣, 注意力就会比较集中, 情感上的“共鸣”就容易被引起,因而听众与说话人的认同就相对容易达到, 也就比较容易被说服。这也就是为什么需要结合第一个逻辑说服的内容,站在对方的处境上,换位体验对方的情感,判断对方的心境才能真正实现“动之以情”的说服。如果一个企业或团队对精益知识的认知很初级, 如果只是一味讲逻辑,肯定不会凑效。甚至消除不了他们的抵触情绪, 因此要疏导情绪,以情动人,根据不同的情境需要, 有针对性地唤起他们的情感。

  高质量的讲述与传播可以让精益推进插上飞翔翅膀,俘获更多的拥护者,同时也发展更多的讲述者和传播者,这样企业的精益推进才能如火如荼,全员参与。