唐道述专家视角【189期】精益咨询式销售模式

发布日期:2018-04-19    作者:唐道述    点击:1次

  销售流程中我们常用同心圆策略来规划客户成长路径,同样通过同心圆的管理来预估能否支撑年度销售目标,也会常用P1-P8销售流程及销售漏斗来管控客户需求,做到PDCA的循环,让客户的需求在各阶段健康的Flow起来!整个销售流程中,销售的模式决定了你能给客户带来什么样的体验和价值,本文我想与大家分享下,咨询式销售与传统式销售的一些区别。

  在传统销售流程中,业务员会对客户介绍:

  1) 公司的产品和服务

  2) 解释产品的特性和优势

  3) 解答客户的疑虑及克服反对的意见等

  这几个要素也是需要有的,但过程中会比较被动,只重点强调了我有什么,我可以给你什么,但缺少了倾听,与客户的互动,要了解客户要的是什么,如何建议。

  那何为咨询式的销售呢,咨询 = 提出专业建议

  1)要与潜在客户建立高度信任与相互尊重的关系;

  2)与客户进行有效对话以了解他们的经营环境, 关键业务驱动力, 项目需求的源头根因,高层的期望;

  3)根据客户的具体情况验证我们的价值主张,不提供不合适的方案;

  4)了解客户内部的决策链及采购流程,了解可对接的资源(团队成员、预算范围、项目可控周期时间等);

  每次销售拜访完后,如何判断是这是一次完美成功的拜访呢,如果可以回答以下15个问题,我相信可以喝杯咖啡休息一下,将自检表单分享给大家:

  


  


  另外,对咨询式销售感兴趣的小伙伴,还可以借鉴以下书籍,期望对大家有帮助。

  •The New Strategic Selling/ by Robert Miller

  •Consultative Selling/ by MackHanan

  •Switch: How to Change ThingsWhen Change Is Hard, Chip Heath(elephant & rider concept)